2019年11月29日、SHIBUYA OPEN INNOVATION LAB（SOIL）にて、日経イノベーション・ミートアップ事務局の主催により、「スタートアップのM&A、売り手・買い手の実体験に学ぶ成功の秘訣〜日経イノベーション・ミートアップ」と題するイベントが行われた。実際に買い手／売り手となった各社の責任者が登壇し、M&Aに至った経緯や苦労話、さらには、M&A後の成長戦略の実践等について議論が展開された本イベント。今回は、その概要をイベントレポートとしてお届けする。

写真撮影：多田圭佑／画像制作：宍戸桃佳

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開会の挨拶

まず、冒頭で、日本経済新聞社 イベント・企画担当補佐 金沢 浩明氏から開会の挨拶が行われた。

続いて、日本経済新聞社 編集局編集企画センター担当部長 上田 敬氏から、今回のイベント趣旨に加え、登壇各社に関する説明が行われた。

金坂 直哉氏（株式会社マネーフォワード 取締役執行役員 コーポレートディベロップメント担当 マネーフォワードシンカ株式会社 代表取締役）

前半の部では、各社のM&A責任者が登壇し、約10分間にわたるプレゼンテーションが行われた。

まず、株式会社マネーフォワード（以下、マネーフォワード） 取締役執行役員 コーポレートディベロップメント担当 マネーフォワードシンカ株式会社 代表取締役 金坂直哉氏（以下、金坂氏）から会社概要／M&Aの取り組みについて説明が行われた。

「お金を前へ。人生をもっと前へ。」というミッションのもと、すべての人の「お金のプラットフォーム」となることを目指すマネーフォワードは、4つの事業ドメイン「Money Forword Business」「Money Forward Home」「Money Forward X」「Money Forward Finance」でサービスを展開している。ゴールドマン・サックス証券の出身で、2014年にマネーフォワードに参画した金坂氏は、取締役執行役員として、全社的なM&A戦略の統括に加え、成長企業向けフィナンシャル・アドバイザリーサービスを提供するマネーフォワードシンカ株式会社の代表取締役を務めている。

出典：マネーフォワード 2019年11月期 第3四半期決算説明資料（PDF）

同社では、M&Aを通じて、これまでに4社のグループ化を実施している。具体的な事例としては、記帳代行自動化サービス「STREAMED」を提供する株式会社クラビス、経営分析クラウド「Manageboard」を提供する株式会社ナレッジラボ、クラウドサービス導入支援を行う株式会社ワクフリ、SaaSマーケティングプラットフォーム「Boxil」などを提供するスマートキャンプ株式会社だ。

金坂氏は、「本日のイベントでは便宜的にM&Aという言葉を使用するが」と前置きした上で、「マネーフォワード社内においては、「M&A」という言葉は基本的には使用しておらず、（売り手への）感謝の気持ちを示すという意味も込めて、「グループジョイン」という言葉を使っている」ことを明らかにした。同社では、「親会社」「子会社」という言葉も使用していないという。

上記を踏まえ、同氏は、M&Aを実施する上で重視しているポイントとして、「（マネーフォワードが抱える）既存のユーザー様に対して、新たな付加価値を提供できること（※ その結果、ARPPUの向上につながること）」「既存の顧客基盤を“上乗せ”できること」「ミッション、ビジョンに加え、社内カルチャーのフィットが見込めること」「マネーフォワードのリソースを活用することで、売り手側の事業成長が見込めること」等が挙げられると述べた。

同社では、M&Aの座組みについては、柔軟に対応しているという。実際、株式会社クラビスのケースでは、100%の株式取得を実施したが、その後の3件については、グループジョイン後も創業者が一定割合の株式を保有し続けている。また、グループジョイン後の事業成長については、株式会社クラビスが提供する記帳代行自動化サービス「STREAMED」の登録数は5.5倍、株式会社ナレッジラボが提供する「Manageboard」の導入数は6倍、クラウドサービス導入支援を行う株式会社ワクフリの売上高は3倍に成長しており、想定通りに進捗しているという。さらに、同社の場合、グループ入りした企業の経営チームがマネーフォワードの経営に参画することも想定しており、実際、株式会社クラビスの竹田 正信氏は同社の取締役執行役員としてBtoB事業の責任者を務めている。今後については、案件を精査しつつ、出資／M&Aを加速していくとのこと。

丹下 大氏（株式会社SHIFT 代表取締役社長）

次に、株式会社SHIFT（以下、SHIFT） 代表取締役社長 丹下大氏（以下、丹下氏）から会社概要／M&Aの取り組みについて説明が行われた。

SHIFTは、「すべてのソフトウェアにMade in Japanの品質を」というコーポレートビジョンのもと、2005年に創業されたソフトウェア品質保証の専門企業である。同社では、金融機関に代表されるエンタープライズ領域のミッションクリティカルな基幹システムからスマートフォン向けアプリ／ゲームの検証に至るまで、幅広い分野において、高水準の品質保証サービスを展開していることで知られている。東証マザーズに上場した2014年の売上高は約21億円だが、直近の2019/8期においては、売上高は約195億円にまで拡大している。

出典：SHIFT  2019年8月期 第四四半期及び通期決算資料（前半）

同社では、独自の検定「CAT検定」でスクリーニングされたテストエンジニア集団とテスト進捗状況・問題工程をリアルタイムで可視化するソフトウェアテスト管理ツール「CAT」を活用することによって、低コストかつ高い生産性を実現したソフトウェアテストの実行サービスを提供している。同氏によれば、年間6,000件のソフトウェアテストに取り組み、これまで74万件を超える不具合を検出してきたことで、ナレッジが蓄積され、自社の競争力につながっているとのこと。

M&Aに取り組む目的としては、「時間をお金で買う」ことが第一に挙げられるという。同社では、「エンジニアを1,000人採用すると、自社の売上高が80億円増加する」と試算しており、「売上拡大のペースをさらに早めるために、M&Aについては、今後も積極的に取り組んでいく」とのこと。

また、グループ化の座組みについても、様々な形で対応することが可能だという。例えば、脆弱性診断の標準化に取り組む株式会社SHIFT SECURITYのケースでは、最初から共同で出資を行い、会社を設立した。同社の創業者であり、ホワイトハッカーとしても著名な松野 真一氏は、資本業務提携のパートナーとして、ベンチャーキャピタルとSHIFTを選択肢として検討していたが、自身がセキュリティエンジニアの育成に専念できるという理由で、最終的にはSHIFTと組むことを決心したという。

出典：SHIFT  2019年8月期 第四四半期及び通期決算資料（前半）

現在、グループ会社として13社を抱えるSHIFTだが、「将来的には、M&Aを加速させることで、さらなるグループ体制の拡大を目指す」と同氏は述べた。

樋口 龍氏（株式会社GA technologies 代表取締役社長 CEO）／野口 真平氏（イタンジ株式会社 代表取締役）

さらに、株式会社GA technologies（以下、GAテクノロジーズ） 代表取締役社長 CEO 樋口 龍氏から会社概要について説明が行われた。

「テクノロジー×イノベーションで、人々に感動を」を理念として掲げるGAテクノロジーズは、テクノロジーの活用とリアルの融合によって、不動産のあらゆる領域における新たな体験を一気通貫で提供することを目指す不動産テック企業である。

2018年7月に東証マザーズに上場し、現在の売上高は約392億円（2019年10月末時点）を誇る同社だが、主力事業の一つである「RENOSY」では、「不動産を1Clickで購入する」ことをビジョンとして掲げている。樋口氏によれば、同社が従来の不動産業者と一線を画しているのは、自社でメディアを保有しながら、自社で宅建免許を取り、エージェントを社員として雇用し、建設免許を取得し、設計士も社員として雇用し、不動産を購入した後のアフターフォローに至るまで一元的に管理することができる点であるという。

その一方で、同氏は、「1Clickといっても、物件の選定やお客様の不安を解消する部分に関しては、人が介在しなければならないと考えている」と述べ、「物件を選定し、お客様の悩みを聞いた後の実際の不動産の申し込み／銀行のローン審査／物件の引き渡しに関しては、1Clickを達成できると考えている」ことを明らかにした。

出典：GAテクノロジーズ 2019年10月期 決算説明資料

今後については、不動産業界の非効率性を解消することを目的として、B2B SaaS領域に注力していくという。さらに、中長期的には、不動産領域を起点として、建設テック／フィンテック／インシュアテック領域に参入していくとのこと。

続いて、イタンジ株式会社 代表取締役 野口 真平氏から会社概要について説明が行われた。

「テクノロジーで不動産取引をなめらかにする」ことをミッションとして掲げるイタンジ株式会社は、不動産の賃貸領域において、テクノロジーを活用することによって、取引をワンストップで支援する不動産テック企業として知られている。

同社が展開する具体的なサービスとしては、B2B領域に関しては、賃貸仲介会社向け顧客管理(CRM)・営業支援システム「ノマドクラウド」、賃貸管理会社向けの不動産リーシング業務をワンストップサポートする「Cloud ChintAI（クラウドチンタイ）」シリーズとして、賃貸物件確認の自動応答システム「ぶっかくん」、内見予約のWEB受付システム「内見予約くん」、不動産関連WEB申し込み受付システム「申込受付くん」、不動産関連電子契約システム「電子契約くん」が挙げられる。

野口氏によれば、この中の「ぶっかくん」では、これまでに約1,600万回の電話応対を自動化しており、「申込受付くん」については、月間数万件の申し込みで使用されているとのこと。今後の戦略としては、B2B領域のサービスを通じて収集したデータを、システム導入先の不動産会社様の同意を得た上で活用することによって、B2C向けセルフ内見型サービス「OHEYAGO（オヘヤゴー）」の展開につなげていくと同氏は語る。

その後、樋口氏から、今後のM&A戦略について説明が行われた。不動産の売買を強みとするGA テクノロジーズだが、消費者との接点の形成を図る上では、売買ではなく、賃貸が消費者にとっての「入り口」となることから、「ずっと賃貸をやりたいと思っていた」と同氏は語る。上記の考えを踏まえ、「時間を買う」ことを目的として、同社は当該領域で先行していたイタンジ株式会社を2018年10月にグループに迎え入れた。

同氏は、M&Aを実施する際に重視するポイントとして、「時間を買うことができること」「M&Aを実施することによって、より大きなバリューを顧客に対して提供することができること」「（グループ化する企業の）経営者や社員が優秀であること」の3点であると語る。イタンジの場合、非常に優れたプロダクトを有していたが、その一方で、エンジニア集団であるという性質上、セールス面に固有の課題を抱えていた。そこで、リアルに強みを持つGAテクノロジーズと合流することによって、双方にとって意味のあるシナジーを見込むことができると考え、M&Aに踏み切ったという。同氏は、「今後も、お互いの強みを生かせるようなM&Aを心掛けていく」と締めくくった。

松村 映子氏（連続起業家・エンジェル投資家）

最後に、連続起業家・エンジェル投資家 松村映子氏（以下、松村氏）から、M&Aに取り組む際に重要となるポイントについて説明が行われた。

ネット宅配クリーニングサービス「バスケット」を2014年に立ち上げた松村氏は、2015年に株式会社ストライプインターナショナルに自身が保有する全株式を譲渡し、グループ入りすると同時に、取締役Chief Digital Officerに就任。2018年7月末に同社の取締役を退任した後、現在は3度目の起業として、女性エグゼクティブにフォーカスした人材発掘カンパニー「プラチナキャリア」を経営しながら、投資先のアドバイザーや社外取締役を兼任している。

松村氏は、「売り手／買い手の双方を経験していることが自身の特徴」と述べた上で、M&Aの際に重要となるポイントについて説明を行った。まず、売り手側としては、「前提として、スタートアップ のイグジットは、IPOかM&Aの二択」であり、それを踏まえ、「自分たちだけでどこまで行けるか」を正確に判断することが重要なポイントになるとのこと。松村氏のケースでは、当時、類似のサービスが先行する中、「バスケット」の顧客基盤の拡大を図るべく、大手企業との業務提携の可能性を模索していた。ちょうどそのタイミングで、ストライプインターナショナルを含むいくつかの大手企業から声がかかり、「どうせなら、一緒になりませんか？」というお話を頂いたという。

次に、買い手側としては、「どういう目的で買うのか」「何を得たいのか」を明確化することが重要であると松村氏は語る。ストライプインターナショナルの場合、売上高の拡大を図る上で中長期的な成長戦略を打ち出しており、その中の重要な柱の1つとして、「テクノロジーの活用」があったという。その文脈で、テクノロジーに精通した人材の獲得という側面もあり、結果的にM&Aにつながったと同氏は語る。また、松村氏自身、ストライプインターナショナルで、M&Aの責任者を務めていた際に、「smarby」という企業の買収を手掛けたことがあったが、この案件もテクノロジー人材の採用という側面があったという。買い手側としては、「ストーリーを伝えて、共感してもらう」「偶然の出会いを大事にする」ことが重要なポイントになると同氏は締めくくった。

パネルディスカッション

続いて、後半の部では、国内を代表するM&A仲介会社の一角を占め、M&Aに関する情報を提供する国内最大級のメディア「M&A Online」を運営する株式会社ストライク 代表取締役社長の荒井 邦彦氏をモデレーターとして迎え、パネルディスカッションが開始された。

荒井：皆さん、本日は宜しくお願い致します。パネルディスカッションの前半では、M&Aの買い手の方々に対して、後半では、売り手の方々に対して、いくつかの質問をさせて頂ければと考えております。

Q1：【買い手】どのような形で「ご縁」を頂くことが多いのか？

荒井：まず、「買い手」の方々に対して伺いたいと思いますが、実際問題として、どのような形で、「ご縁」を頂くことが多いのでしょうか？

丹下：弊社には、M&Aに特化した専属のチームが存在します。ソーシングに関しては営業担当部長が担当し、財務デューデリジェンスに関してはCFOが担当します。「ご縁」を頂くのは、知人経由が多いですが、グループジョインして頂いた会社の経営者からの紹介もあります。最近では、ストライクさんのようなM&Aのプロフェッショナルの方にサポートして頂くことも増えています。また、銀行さん経由で案件を頂くこともあります。

荒井：有難う御座います。樋口さんの場合はいかがでしょうか？

樋口：ストライクの荒井さんがいらっしゃる中で、大変言いづらい話なのですが、弊社では、「できるだけ仲介会社さんに頼らない」ことをポリシーとしています（会場笑）。基本的には、自分たちの掲げるビジョンに対して、不足している要素を埋めてくれる会社で、なおかつ、売却を考えていない経営者の方に対して、自分達でアプローチすることを繰り返しています。当然、仲介会社さんに協力を仰げば、良い案件を多数頂くことができるとは思うのですが、正直、我々としては、M&Aの経験値がまだまだ不足していると感じており、「経験値をつくっていく」という観点から、自社でアプローチを行う形を取っています。

荒井：有難う御座います。金坂さんはいかがですか？

金坂：過去の4社については、すべて弊社からのアプローチとなります。これまでのケースで言えば、「会ってすぐに一緒になる」ことはほとんどなく、色々なつながりをベースに、人間関係を深めていった結果、グループジョインして頂く形が多いように思います。また、案件の発掘に関しては、ストライクさんをはじめとして、いくつかの仲介会社さんを利用させて頂いていますが、弊社としては、適正と考えられるバリュエーションであるか否かを重視して、案件の精査をさせて頂いております。

荒井：マネーフォワードさんの場合、何社かのスタートアップ企業に対して、出資を行っていらっしゃいますが、出資先がM&Aの対象となることは考えられるのでしょうか？

金坂：今のところは無いですね。今後も、是々非々で対応していければと考えていますが、スタートアップ企業に出資させて頂く場合は、IPOの可能性を見込んだ上で出資を行っています。

Q2：【売り手】グループ入りする前後の変化／想定とのギャップ

荒井：有難う御座います。続いて、「売り手」の方々に伺いますが、グループ入りする前後の変化／想定とのギャップなどはありましたか？

野口：最初の頃は、人間関係のハレーションがありました。というのも、弊社はエンジニア文化が強い会社で、「GAテクノロジーズとは文化的に相容れないのではないか」という懸念はありました。同社では、毎週月曜日に朝会があるのですが、エンジニア達から「朝会をやる意味を教えて欲しい」と言われまして（会場笑）。そのあたりについては、ある意味では「想定外」であり、当初はかなり戸惑いましたね。

樋口：弊社としても最初のM&Aでしたが、あらためて「M&Aは簡単ではない」ということを実感しました。

荒井：上記のような意見の対立については、どのようにして解決を図っていったのでしょうか？

野口：「お互いに歩み寄る」ことが大切だと思います。そして、「お互いに歩み寄ることの重要性を経営陣が口酸っぱく言い続ける」ことですね。

荒井：松村さんの場合、いかがでしたか？

松村：そうですね。私の場合、3年間の在任期間で、当初掲げていたKPI目標を達成することができたので、「そろそろいいかな」と考え始めてていました。ちょうどそのタイミングで、ストライプインナーナショナル代表の石川から、「松村さんはこれからも起業という形で世の中を変えていくことができる方だと思うから、ストライプインターナショナルでの仕事が一段落したら、次、また起業してね」と言う話がありました。それは、ある意味では「想定外」でしたね。

荒井：それは素晴らしいですね。きっちり計画を成し遂げた上で退任されたとのことですが、外部から要職に就いた際に、社内で「軋轢」のようなものは存在したのでしょうか？

松村：結論から言えば、まったくなかったですね。テクノロジー分野をゼロから強くしていくことに関して、社内でコンセンサスが取れている状態で入社させて頂いたこともあり、オンボーディングに関しては、非常にスムーズだったと記憶しています。その点については、今振り返っても、「非常に恵まれていたな」と感じますし、ストライプインターナショナルの方々に対しては、本当に感謝しかないなという気持ちです。

最後に

今回のイベントレポートは以上となる。日本経済新聞社では、今後も、ミートアップイベントなどを主催して、スタートアップの事業活動やオープンイノベーションの推進を支援していくとのこと。また、弊メディア「FIND CAREERS」が掲げている「いつでも転職できる自分」を目指す上では、、英会話教室やプログラミング教室への通学等に加えて、今回のようなミートアップを含むイベントへの参加は非常に有意義な活動となる可能性がある。次回以降のイベントについては、こちらのページをフォローすれば、通知を受け取ることができるので、必要に応じて、活用して頂けると幸いである。